Anasayfa / Başarı Yazıları / Bağ Kurmanın Satın Alma Tercihlerindeki Rolü

Bağ Kurmanın Satın Alma Tercihlerindeki Rolü

Donanımları birbiriyle aynı fakat aralarında yüksek fiyat farkı bulunan iki araba markasından ya da özellikleri neredeyse birbirine eş olan iki cep telefonundan ilk aklınıza gelen, neden daha pahalı olandır?

Cevapları genelde sosyal statüye bağlasak da, işin sırrı gerçekte seçimlerinizden hangisinin diğer insanlarla bağ kurmanıza daha çok vesile olabileceğinde saklı. Pazarlama gurusu Seth Godinİki ürün aynı derecede işlevselse, ucuz olanı tercih ederiz. Ancak, biri diğerinden daha fazla bağlantı vadediyorsa, o zaman ederi daha fazladır” der.

Yeni bir AVM açıldığı zaman, yeni bir ürün alma ihtiyacımız olmamasına rağmen orayı görmek isteriz. Aslında merak ettiğimiz şey içindeki mağazalar değil; statümüzü yansıtıp yansıtmadığı, oranın tanıdıklarımızla görüşebileceğimiz ya da orada zaman geçirdiğimizi başkalarına rahatça anlatabileceğimiz bir yer olup olmadığıdır. Diğerleri ile bağ kurabileceğimiz ve bizi yansıttığını düşündüğümüz bir ortamı bulmak önce; ihtiyaç anında içerideki mağazalardan alışveriş yapmak sonra gelir.

Peki, bir cep telefonu ya da araba bize nasıl daha fazla bağlantı vaadinde bulunabilir?

Aynen yeni bir araba almaya karar verdiğinizde onu her yerde görmeye başlamanız gibi (algıda seçicilik) beynimiz, kendisiyle uyumlu seçimleri ve benzerlikleri her yerde aramaya başlar. Bu, kendimizi iyi hissetmek için mantıksal beynimizin otomatik olarak gerçekleştirdiği bir eylemdir. Aynen algıda seçicilikte olduğu gibi, insanın benzer tercihlerde bulunan diğer kişileri kendinden kabul etmesi de çok içgüdüsel bir durumdur.

İlgili Yazı :   Sizin markanızı satın alanlar, rakip markaları satın alanlardan farklı insanlar mıdır?

BMW ‘nin güç ve performans, Ritz-Carlton ’ın misafirperverlik ve prestij, Apple ’ın dizayn ve yenilik vadeden marka hikâyeleri bilinçaltımıza hitap eder. Sizinle aynı ya da benzer marka tercihlerinde bulunan kişilerle yakınlaşmanız da bilinçaltımıza hitap eden bu marka hikâyelerindeki uyum aracılığıyla gerçekleşir.

satın alma tercihi

Örneğin, benzer restoran tercihlerinde bulunan veya çocuklarını aynı okula gönderen iki kişinin ortak hikâyeleri aracılığıyla yakınlaşması, farklı tercihlerde bulunan kişilerinkine göre çok daha kolaydır. Dahası aynı marka cep telefonu ve araba kullanmaları da yansıtmak istedikleri imaj ve tercihlerindeki uyumun derecesini artıracaktır.

İki kişi arasındaki benzerlik ve uyum derecesi arttıkça modern hayatın en önemli ihtiyaçlarından dikkat ve ilgi seviyesi de artar. Marka hikâyeleri aracılığıyla popüler olan ürünler, miktar olarak bir anda size yeni bağlantılar getirmese de, diğerleriyle bağ kurma ve onların ilgilerini çekme seviyenize etkileri kesinlikle pozitif olacaktır.

İşte bu yüzdendir ki, benzer iki üründen hangisi diğerleri ile bağ kurabilmemize daha çok vesile oluyorsa, ona daha fazla fiyat ödemeye istekli oluruz.

Siz gerçekte ne satıyorsunuz?

Böyle bir ortamda, ne sattığınızı da insanların diğerleriyle bağ kurma ihtiyaçlarının, satın alma tercihleri üzerindeki rolüyle değerlendirmeniz mantıklı olacaktır.

  • Ürünü sigorta poliçesi olan bir sigorta şirketi, aslında travmatik bir hasar anında müşterinin tanıdıklarına anlatabileceği tarzda bir yardımcı olma hikâyesi;
  • Ürünü tarım kredisi olan bir kredi danışmanı, müşterisinin işini nasıl daha verimli yapmaya başladığını etrafına anlatabileceği tarzda bir iş geliştirme hikâyesi;
  • Ürünü self-servis süpermarket ürünü olan bir perakendeci ise, aslında çalışanlarının müşterinin sıkıntısını anında çözdüğü, örnek olarak başkalarına da anlatılabilecek bir alışveriş hikâyesi de satar.
İlgili Yazı :   Her Pazarlamacının Bilmesi Gereken 5 Bilimkurgu

Marka, bunlar gibi müşterinin diğerleriyle bağ kurmasına yardımcı olacağı bir hikâye yerine; sırf ürün portföyünü satmakla yetiniyorsa, diğer markalardan zaten bir farkı kalmaz ve iki marka aynı derecede işlevselse, tüketiciler her zaman ucuz olanı tercih eder.

Şimdi siz de gerçekte ne sattığınızı bir de bu yönden düşünün. Başkalarına da anlatılabilecek tarzda bir deneyim hikâyesi mi? Yoksa yeri kolayca doldurulabilecek bir ürün mü?

Kaynak : Burç Uygurmen | HBR Türkiye

Hakkında Özgür ŞAHİN

Türkiye’nin en büyük kişisel gelişim sitesi olan kendinigelistir.com projesinin sahibidir. 2006 yılından bu yana #kişiselgelişim alanında birçok yeniliği bünyesinde bulundurduğu sitede “beden dili, iletişim teknikleri, başarı hikayeleri, motivasyon teknikleri, özgüven gelişimi” gibi bir çok ana tema üzerine yazar, çizer, karalar, öğretmeye çalışır.

Cevapla

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar işaretlenmelidir *

*

x

TAVSİYE

her seyi bilen insanlar

Her Şeyi Bilen Kişilerin Ortak Özellikleri

“Her şeyi bilen insan” ifadesi size çok tanıdık gelmiyor mu? Türkiye’de en ...