Anasayfa / Başarı Yazıları / “Görücü Usulü Satış” da neyin nesi?

“Görücü Usulü Satış” da neyin nesi?

Her ne kadar yaşadığımız çağın normlarında “görücü usulü evlilik” benim hayat görüşüme ters olsa da – fiziki zorlama / çocuk gelin vb. tasvip edemeyeceğim durumlar hariç- başkalarının da hakkının ihlal edilmediği herkesin bireysel tercihlerine, geleneklerine genelde saygı duymak gerektiğine inananlardanım. Yapana, tercih edene mani olmam; öte yandan da kendim için ola ki evli olmasam bu tarz bir evlilik tercih edeceğim en son şey bile olmazdı herhalde diye düşünüyorum…

“Gerçi tanıdık da ne oldu sonradan insan değişebiliyor, aynı çatının altına girmeden insan anlaşılmıyor, evlilik aşkı öldürür, uzun süre aynı evde yaşamak insanı yorar vs.” gibi görüşleri savunanlar da azımsanmayacak kadar çok. Herkes bildiği, deneyimlediği iş/konu hakkında görüş beyan ederse kanımca her zaman daha verimli sonuçlar elde edilir. Her neyse uzatmayalım.

Ne demiştik. Görücü usulü şahsen benim tercih edebileceğim son şey bile değil...

Neden mi?

Çünkü ömrümün sonuna kadar aynı evi, her türlü zorluğu, mutluluğu ve kısacası hayatı paylaşacağım insanın her açıdan adeta bir piyangodan çıkar gibi şansa kalmasını aklım da, mantığım da midem de kabul etmiyor da ondan :) Belki evet, bu şekilde evlendiğiniz eşiniz sizi her yönden tahmininizden bile mutlu edebilir lakin tam tersi ihtimali çoğunlukta olacak bir durumda her halde çok alınacak gibi bir risk olmasa gerek. Bilmiyorum siz ne düşünüyorsunuz?

Satış ile ne alakası var dediğinizi hemen duyar gibiyim ;) Ee şimdilik böyle düşünmekte de haksız sayılmazsınız. Yine de bir durun acele etmeyin lütfen. Çünkü bu yazıda amacımız satış, ikna ve motivasyon işinde kurulmamış bağlantılar kurup, bakılmamış bakış açılarından bakmaya çalışarak farklı konulara ya da en azından klasik konulara daha yepyeni ve anlaşılır bir dille değinmeyi denemek ya ondan…

Şimdi diyelim ki bir müşteriyi ziyaret ettiniz. Hiçbir imza yetkisi olmayan ya da en azından karar yetkisi ol-MA-yan bir kişi ile görüşüyorsunuz. Kendinizce görevinizi çok iyi yapıp müşteriyi çok sık ziyaret ettiniz, aranızdan da su sızmıyor maşallah, ne ala. Sizi de çok sevdiğini biliyor ya da düşünüyorsunuz. Teklifinizi verdiniz ve çok ümitlisiniz. “Bu iş kesin bizde kalır.” diyorsunuz.

İlgili Yazı :   İhtiyacını belirle ve yola çık!

Senaryo 1

Ay sonu güzel hedef kapama hesapları yaparken bir de ne olsun! Patron, karar verici ya da imza yetkilisine aradaki sizi görüştüğünüz kişi teklifi maalesef kabul ettiremedi ve rakipten satın aldılar. Ah be görücü usulü satışkötü şans! Ne oldu hani ümitliydin? Emekler boşa mı gitti yazık!? Hedefler ne olacak arkadaşım? Soruyorum sana kim senin kadar senin sunduğun şeyi daha iyi bilebilir ve başka kişiye doğru aktarabilir? Velev ki aktardı kim senin kadar o işin satın alınmasını önemseyebilir ve inanabilir ki karşı tarafı da inandırabilsin?

Senaryo 2

Veya da bu defalık patron teklifinize “ok” verdi ve iş sizde kaldı güzel de papaz her zaman pilav yer mi ve başka teklifte sizin gerçek satış sunum ve etkiniz olmadan sonuç böyle kolay ve müspet olabilir mi? Artı bu durumda satışı patrona sizin adınıza başkası yapmış ya da kendi kendine satın almış olmadılar mı? Buradaki satış ne kadar senin başarın? Kontrolün sende olmadığı bu satış gerçekten içine siniyor mu? Günümüz rekabet ortamında hedef ve satış şansa bırakılabilecek kadar basit bir iş midir?

İlgili Yazı :   Pozitif Düşünme Becerisi Nasıl Gelişir?

Senaryo 3

Farklı bir duruma da bakalım. Satış olsun ya da olmasın kurumunuz, amiriniz falan müşteri memnuniyetinizi ve performansınızı değişik açılardan da ölçümlemek için sistemdeki kayıtlı bilgileri olan patronu ya da gerçekten firma adına karar verme yetkisine sahip kişiyi diyelim ki aradı. Adam/kadın sizi görmeyi bırakın adınızı dahi bilmiyor. Vereceği cevapları tahmin edebilir misiniz? Hadi insaflı biri olup nadiren iyi şeyler de söyleyebilir. Peki siz olsanız tanımadığınız biri için ne kadar olumlu konuşursunuz ya da referans olursunuz? Vereceği cevap öyle ya da böyle şansa kalmış olmuyor mu? İşimiz şansa kaldı ise vay halimize…

Bana göre satış ve ticaret karşıdaki müşteriniz/alıcı ile kurumunuz/organizasyonuz arasında adeta bir ilişki/evlilik gibidir diyorum. Çünkü; uzun soluklu yani hemen satınca (evlenince) süreci bitmeyen, karşılıklı her iki tarafın da çıkarlarının gözetildiği/ gözetilmesi gerektiği, her ne kadar satış/satın almada ticaret maddi çıkarlara dayanıyor gibi görünse de kurumlar/aileler/kendiniz yani birey adına kararları veren özünde insan olduğu için işin aslında görünmeyen duygusal bir bağla ancak yürüyebildiği, resmi bir akite dayanan birlikteliği de bir nevi evliliğe benzetsek herhalde çok da yanlış bir teşbih olmaz diye düşünüyorum?

O halde patronu/karar verici veya imza yetkilisini ya da satın almayı tanımadığımız ya da kendisine ulaşmadığımız -ulaşmayı atladığımız veya önemsemediğimiz- durumda satmak istediğimiz şeyi alacak kurumun/ailenin vb. asıl yetkilisinin sizinle ve teklifinizle ilgili vereceği karar şansa kalmıyor mu? Adeta bir nevi evlilik bağına gireceğiniz satın alan tarafın vereceği karar bu durumda piyangodan ne çıkacağına kalmıyor mu? Hedefler de öyle? İşinizin devamlılığı da?

İlgili Yazı :   Zihinsel Olarak Güçlü Kişilerin Yapmaktan Kaçındıkları 13 Şey

Şimdi yazının sonuna geldiğimizde görücü usulü evlilik gibi satış işinde de görücü usulü olabileceğini iddia etsek yanılmış olur muyuz? Bilmem bana katılıyor musunuz?

Peki siz nasıl bir satıcısınız? Ya da sizin satış ekibiniz görücü usulü satışçılardan mı oluşuyor? Ya da en azından bundan sonra görücü usulü satıcı olmaya devam etmeyi düşünüyor musunuz?

Son Not 1: Tabii ki kararı etkileyici kişilerin önemini yadırgamıyor ve reddetmiyorum, yanlış anlaşılmasın. Naçizane kabaca 20 yıllık satış+satış ekip yönetimi deneyimime göre bu kişilerin satın alma kararında sadece tek başına yeterli olmadığını ısrarla söylüyorum.

Son Not 2: “Patrona ulaşamıyorum, benimle görüşmüyor ” Bunların bir bahane olduğunu düşünüyorum.

İddia ediyorum

“Ulaşılamayan kimse yoktur! Başarısız satıcı* vardır.” Vay be atasözü gibi oldu;) *Aslında yeterince ısrarlı ve kararlı olmayan, yaratıcı randevu teknikleri için kafa yormamış, her defa aynı yolun deneyen, yeterince istekli ve karar vericiye ulaşmanın önemine inanmayan, düşük enerjiye sahip, kötümser ve bardağın hep boş tarafını gören satıcı profili.)

Son not 3: İşi şansa bırakmak, ayrıca satışın bence büyük günahlarından biridir.

Yazan : Murat Tavşancı | LinkedIn

Hakkında Özgür ŞAHİN

Türkiye’nin en büyük kişisel gelişim sitesi olan kendinigelistir.com projesinin sahibidir. 2006 yılından bu yana #kişiselgelişim alanında birçok yeniliği bünyesinde bulundurduğu sitede “beden dili, iletişim teknikleri, başarı hikayeleri, motivasyon teknikleri, özgüven gelişimi” gibi bir çok ana tema üzerine yazar, çizer, karalar, öğretmeye çalışır.

Cevapla

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar işaretlenmelidir *

*

x

TAVSİYE

her seyi bilen insanlar

Her Şeyi Bilen Kişilerin Ortak Özellikleri

“Her şeyi bilen insan” ifadesi size çok tanıdık gelmiyor mu? Türkiye’de en ...