Anasayfa / Başarı Yazıları / Rekabet Stratejisi : Öngörülmezlik Neden Kötüdür?

Rekabet Stratejisi : Öngörülmezlik Neden Kötüdür?

Müşterilerim ve öğrencilerim, rakiplerin stratejileriyle birbirlerini şaşırtması gerektiğini düşünüyor. Düşündüklerine göre, rakiplerinizin ne yapacağınız konusunda hiçbir fikri olmamalı.

Sanıyorum birçoğunuz buna şöyle cevap verecek: “Elbette. Öngörülemez olmak rekabet avantajı sağlar.

Burada durun bir dakika.

Sır saklamak rekabet avantajını koruyabilir. Örneğin, müttefiklerin zaman ve mekân bilgilerini paylaştığı bir Normandiya İstilası nasıl olurdu düşünün. Ya da Coca-Cola’nın gizli tarifini sorun da tüm kurumun size nasıl güldüğünü görün.

Fakat gizlilik ile öngörülemezlik aynı şeyler değildir. Gizlilik, değerli varlıklarımıza yatırım yapma konusunda teşvik sağlar; özellikle de entelektüel varlıklara. Öngörülemezlik ise içerdiği belirsizlik ve yanlış yönlendirme ile avantaj elde etmek için blöf yapmak, poz vermek ve kapris yapmaktır. Öngörülemezlik diğer tarafı dengesiz bir pozisyona sokabilir. Kafalarını karıştırabilir, düşüncelerini bulandırabilir, zaman kaybetmelerine ve boşa emek harcamalarına sebep olabilir ve yanlış yönlendirerek hata yapmalarına sebebiyet verebilir.

Bazı zamanlarda -en azından teoride- öngörülemezliğin potansiyel faydaları maliyetini aşabilir. Fakat benim gerçek dünyada rekabet stratejisi üzerine tecrübelerime göre bu durumlar yaygın değildir.

Rekabet stratejisi öngörülemezliğin maliyeti yüksektir. Sahte bir fabrika kuramaz ya da sahte bir ürün piyasaya süremezsiniz. Aniden bir pazardan çıkıp bir diğerine giremezsiniz. (Hissedarlarınız ne düşünürdü böyle bir durumda bir düşünün.) Dahası, rekabet stratejinizi kapalı kapılar ardında uygulayamazsınız. Ne yaptığınızı ve ne vadettiğinizi diğer herkes görecek ve duyacaktır. Müşterileriniz, çalışanlarınız, rakipleriniz, tedarikçileriniz…Bu gruplardan birine karşı bile öngörülemez şekilde davranmak hepsini öngörülemezliğinizle karşı karşıya bırakmak demektir. Ve bu, güven inşa etmenize engel olur.

İlgili Yazı :   Kelebek acı çeker mi?

ongorulmezlik ve rekabet stratejisi

Katıldığım bir işletme savaşları oyununda keşfettim ki eğer bir stratejinin öngörülebilirliği şüpheli algılanırsa, o strateji olumsuz sonuçlanabilir. Şirket, endüstride fiyatlandırmayı basitleştirecek, getirisi belirsiz, yaratıcı bir planı test etmek istiyordu. Planın rekabet açısından tıpkı bir kurumsal logonun rengini değiştirmek kadar zararsız olması gerekiyordu. Bunun yerine, bir fiyat savaşı başlatma yönünde rakiplerin paniğe kapılmasına sebep olduğu ortaya çıktı.

İş hayatında öngörülemezin karşıtı öngörülebilir değildir; öngörülemezin karşıtı, stratejiktir.

Bir tavuk oyununda oldukça şiddetli yaşanan bir baş başa rekabeti düşünelim. Testesteron seviyesinin belirleyiciliğini test ediyor en nihayetinde. Bu oyunda iki muhtemel alfa kişilik doğruca birbirlerine doğru arabalarını yarıştırıyor. Her kim yoldan çıkarsa o tavuk oluyor, korkak tavuk. Peki kazanmanın yolu nedir? Açık ve kesin bir stratejik kararlılık: Direksiyonu söküp atın ve diğer sürücünün çarpışmadan hemen önce bunu gördüğünden emin olun.

Bazı insanlar öngörülemezliğin rekabet stratejisinde işe yaradığını düşünür. Ben bunu Top Pricer Tournament adındaki fiyatlandırma turnuvasında gördüm, katılımcılara 3 temel endüstride farklı fiyatlandırma stratejileri deneme olanağı veren ve bin kişiden fazla katılımcıyla uyguladığım bir simülasyon. (Siz de deneyebilirsiniz.) Turnuvada fiyatlandırma stratejilerinde “öngörülemez olmayı” seçen katılımcılar, simüle edilen her bir çeyrekte fiyatlarının rastlantısal olarak artmasına, düşmesine ya da sabit kalmasına sebep oldu.

Öngörülemez olmak” açıkça diğer turnuva stratejilerinin daha düşük performans göstermesine sebep oldu. Ayrıca daha geniş yelpazede milyonlarca olasılık senaryosu doğuruyordu. Öngörülemezliğin eğlenceli olduğu zamanlar da oldu fakat çoğunlukla sıkıntıya sebep oluyordu.

Peki neden öngörülemezlik düşük performansa sebep oluyordu? Bunun sebebi öngörülemez olmanın çok temel bir fırsatı gözden çıkarmayı gerektirmesi: Liderlik etme fırsatı.

Burada “liderlik etmekten” kastım “beni takip et” değil, özellikle birçok insanın “Karşı tarafı şaşırt!” (“Seninle hemfikirim! Belki.”) gibi bir liderlik mesajı algılamasından şüphe duyduğum için. Ayrıca öngörülemezlik güç bir durumla baş etme sıkıntısı yaratır: Şimdi başkalarına yaptığını daha sonra bana da yapmayacağını nasıl bilebilirim? Ayrıca öngörülemezliğe inandığında tam olarak neye inanmış oluyorsun?

İlgili Yazı :   Özgürlük ve seçimlerimiz üzerine

Benim “liderlik etmekten” kastım daha ziyade olayları şekillendirmek, inisiyatif almak, korkak-tavuk-değil kararlılığını göstermek. Diğer insanları etkileyerek yönlendirirsiniz, hatta belki de özellikle arkadaşınız değillerse. İyi ya da kötü yönlendiriyor olabilirsiniz fakat öngörülemezlik hiç yönlendirmemektir.

Tavuk oyununa ve direksiyonu atışınıza geri dönecek olursak; bu iyi bir strateji ama dört dörtlük değil. Peki ya diğer sürücü de sizinle aynı zamanda aynı şeyi yapacak olursa ne olur? Bahse girerim ne siz ne de diğer sürücü bu ihtimali tahmin etmemiştir. Lider olan kişi – stratejist – dünyanın en iyi hava yastığını ya da dışarı fırlatan bir koltuğu ya da çok gizli bir ayak kontrollü sisteme sahip direksiyonu döşer. Ve bir düellodan ziyade bir yarış teklif eder. Başarıyı, ilk diğer sürücünün yoldan çıkmasını sağlamaktan farklı bir şey olarak tanımlar. Her şeyden önce tavuk oyunu oynamamayı tercih eder.

Liderlik, oynayacağınız oyunu ve nasıl oynayacağınızı seçme fırsatını verir. Eğer bu fırsatı siz değerlendirmezseniz, başkaları değerlendirecektir.

Yazı : Mark Chussil | HBR Türkiye

Hakkında Özgür ŞAHİN

Türkiye'nin en büyük kişisel gelişim sitesi olan kendinigelistir.com projesinin sahibidir. 2006 yılından bu yana #kişiselgelişim alanında birçok yeniliği bünyesinde bulundurduğu sitede "beden dili, iletişim teknikleri, başarı hikayeleri, motivasyon teknikleri, özgüven gelişimi" gibi bir çok ana tema üzerine yazar, çizer, karalar, öğretmeye çalışır.

Cevapla

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar işaretlenmelidir *

*

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

x

TAVSİYE

ozgecmis ve yalan

CV’nize yazdığınız yalan “Bağdat” tan döner!

Özgeçmişinizde hiç yalan söylediniz mi? Hiç yapmadığınız bir stajı, sertifikasını almadığınız bir ...