Anasayfa / İnsan İlişkileri / Müşterim olur musun?

Müşterim olur musun?

Londra’nın Regent Sokağı’ndaki Disney Mağazası önünde sıra olmuş müşteriler. Kült uzay adamı oyuncağı Buzz Lightyear’dan bir tane almak için savaşa(!) hazırlanıyorlar. Yeni müşteriler bulmak sadece her seferinde farklı bir müşteriye satış yapmak anlamına gelmez. Bazen aynı müşterinin farklı ihtiyaçlarının aynı işletme tarafından karşılanması da ürün açısından yeni bir müşteri bulmak olarak değerlendirilebilir. Buna bazı yerlerde “çapraz satış” da denmektedir. Bir müşteriye farklı ürünler satmak, örneğin, gömlek alana kravat; saçını kestirene saç boyama hizmeti de satmak çapraz satışın konusudur.

Çapraz satışta aynı işletmeden birden fazla ürün satın alınması varken, eldeki ürüne yeni müşteri bulmada, müşterinin ikinci ihtiyacını farklı bir işletmeden karşılama niyetinde olması vardır. Diğer bir deyişle, müşteri ilk satın almasını A işletmesinden, ikinci satın almasını B işletmesinden yapmaya niyetlidir veya ikinci satın almayla ilgili bir niyeti dahi yoktur. Burada, işletme müşteriyi ikna ederek onun her iki ihtiyacını da kendisinden yapmasını sağlayabilir. Bu da ürün açısından yeni bir müşteri demektir. Bu konuda verilebilecek en iyi örneklerden biri, ABD’de Noel zamanı bir çılgınlığa dönüşen oyuncak satın almalarıdır. Filmlere dahi konu olan bu satın alma çılgınlığı, Arnold Schwarzenegger’in başrolünü oynadığı, Brian Levant’ın yönettiği orijinal adı “Jingle All The Way” olan ve Türkiye’de “Babam Söz Verdi” adıyla 2002 yılında vizyona giren komedi filminde işlenmiştir.

Robert Cialdini Türkçe’ye İknanın Psikolojisi* adıyla çevrilen kitabında, ABD’li oyuncak üreticilerinin Noel sonrası yaşanan düşük satış sorununa karşı yaklaşımlarından bahseder. ABD’deki oyuncak üreticileri Noel’den sonraki aylar olan Ocak ve Şubat aylarında satışlarının çok düşük düzeyde seyrettiğini ve bu dönemde işletmelerinin zor durumda kaldığını fark ederler ve ilginç sayılabilecek bir yöntem geliştirirler.

İlgili Yazı :   Sağ kulağa söyle, istediğini al!

Noel’den bir süre önce, birkaç oyuncak, reklamlarda daha çok yer alır. Bu oyuncaklara çocukların ilgisi çekilir. Her çocuğun, ebeveynlerinden bu oyuncağı istemesi sağlanır. Bazı ebeveynler erken davranıp bunlardan satın alsa da, birçok ebeveyn satın alma işini son günlere bıraktığı için o oyuncağı bir türlü bulamazlar. Bunun sebebi, üreticilerin, reklamı çok yapılan oyuncağın piyasada ihtiyaç duyulduğundan çok daha azını piyasaya sürmeleridir.

Çocukların sevdikleri bir oyuncağı ne kadar ısrarlı bir şekilde ebeveynlerinden istedikleri bilinen bir gerçektir. Çocuğuna, reklamı yapılan oyuncağı alacağına söz veren ama bir türlü “o oyuncağı” bulamayan ebeveyn, biraz da suçluluk duygusuyla, çocuğuna normalde almayı düşünmediği bir fiyat ve/veya adette oyuncak alır. Tabi bir kere çocuğa söz verilmiştir ve en kısa zamanda reklamı yapılan oyuncak da çocuğa alınacaktır.

Noel biter. Reklamı yapılan oyuncaklar şimdi piyasada yeterince bulunmaktadır. Çocuğuna söz verdiği oyuncağı alamayan ebeveyn artık sözünü yerine getirebilir. ABD’de Noel’den hemen sonraki aylarda oyuncak satışları bu şekilde sağlanmış olur.

musterim-olurmusun

Elbette buradaki yöntemin oyuncak üreticilerine uzun vadede kazanç sağlamayacağı açıktır. Kısa vadede ise Noel sonrası düşen satışları arttırmayı başardıkları görülmektedir.

Bazı durumlarda, pazara yeni giren bir rakip de pazarda var olan işletmelerin yeni müşteriler kazanmasını sağlayabilir. Bu durum kulağa garip gelse de, Türkiye’deki kola pazarında yaşanmıştır. Cola Turka kola pazarına girdiğinde daha önce Coca Cola, Pepsi veya başka bir marka kola tüketmeyen bir tüketici bölümünü kendisine bağlamıştır. Bu tüketicilerden kimi Cola Turka’nın yerli bir ürün olması, kimi dünya görüşüne uyması, kimi de merakından Cola Turka tüketmiştir. Yapılan araştırmalar, Cola Turka’nın piyasaya girdiği 2003 yılından 2006 yılına kadar kola pazarının %52 oranında büyüdüğünü göstermektedir. Daha önce kola tüketmeyen tüketiciler bu ürün sayesinde kolayı denemişler ve Cola Turka harici markaların da yeni müşterileri olmuşlardır.

Satış yapmak ve yeni müşteri bulmak maharet ve yüksek motivasyon isteyen bir iştir. Konuyla ilgili bir fıkra da bunu esprili bir şekilde anlatmaktadır.

Yetenekli bir köy çocuğu şehrin en büyük alışveriş merkezine iş için başvurur. Bu alışveriş merkezinde akla gelebilecek satışı yapılan her şey satılmaktadır.

Patron sorar:
– Daha önce hiç satış yaptın mı?
– Evet. Köyümde bu işi yaptım.
Patronun gözü çocuğu tutar:
– İyi, yarın başlıyorsun.
Ertesi gün akşam olur ve patron çocuğu karşısına alır:
– Evet, bugün kaç satış yaptın?
– Bir!
– Ne? Bir mi? Ötekiler 20-30 satış yaptılar, Nasıl bir? Kaç dolar tuttu peki?
– 364.234 Dolar.
Patron şaşırır ve sorar:
– Nasıl becerdin bunu?
– Adama başta küçük boy bir olta, sonra orta boy ve sonra da büyük boy bir olta sattım. Adama nerede balık tutacağını sordum. “Kıyıda” deyince bir tekneye gereksinimi olduğunu söyledim. Tekne bölümüne indik ve bir tekne sattım. Vosvosuyla bunu çekemeyeceğini söyleyince bir de cip sattım. Patron kendinden geçer.

– Ne diyorsun, tüm bunları bir küçük olta almaya gelen adama mı sattın?
Çocuk yanıt verir:
– Hayır. Aslında karısı için hijyenik ped istemişti. Ben de ona şöyle dedim:
– Hafta sonun mahvolmuş, sen en iyisi balığa git…

*[1] Caldini Robert B. İknanın Psikolojisi, MediaCat Yayınları, İstanbul, 2012.

Hakkında Özgür ŞAHİN

Türkiye'nin en büyük kişisel gelişim sitesi olan kendinigelistir.com projesinin sahibidir. 2006 yılından bu yana #kişiselgelişim alanında birçok yeniliği bünyesinde bulundurduğu sitede "beden dili, iletişim teknikleri, başarı hikayeleri, motivasyon teknikleri, özgüven gelişimi" gibi bir çok ana tema üzerine yazar, çizer, karalar, öğretmeye çalışır.

Cevapla

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar işaretlenmelidir *

*

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

x

TAVSİYE

reddedilme korkusu

Reddedilme Korkusu Dedikleri de Ne?

İlişkilerdeki en büyük sıkıntılardan biri “reddedilme korkusu” olarak karşımıza çıkıyor. Bu korku, ...