Satışçılar çok iyi bilirler ki, eğer bir ürünü kolayca satmak isterseniz ilk koşul o ürüne kalpten inanmanız gerekir. Mülakatlarda adaylarla ya da satış alanında çalışan kişilerle yaptığımız sohbetler esnasında onlardan genellikle “ürününe önce inan, sonra onu iyi tanı” cümlesine benzer ifadeler duyuyorum.
“Sen inanırsan, müşteri de inanır. Sen ürününe güvenirsen, müşteri de güvenir” diye devam ediyorlar.
Ama ben satışçı değilim ki, demeyin.
Size hepimizin birer satış ve pazarlamacı olduğunu söylesem ve daha da açıklayarak hepimiz sahip olduğumuz en iyi ürün olan “kendimizi” her gün topluma kabul ettirmeye çalışıyoruz desem?
Ne mi yapıyoruz?
- İşimizde her gün en iyi işi çıkartmaya çalışıyoruz.
- Arkadaşlarımızı kırmak, etrafımızdakileri dökmek istemiyoruz. İmajımızı koruyoruz.
- Saçlarımıza iyi bakıyoruz.
- Bir tarzımız var ve kıyafetlerimizi bu yönde seçiyoruz.
En önemlisi devamlı olarak kabul görmek ve tercih edilmek istiyoruz.
Doğru mu? Evet, doğru…
Yakın zamanda mülakata gidenler ne demek istediğimi daha iyi anlayacaklardır. Ürününüzün açık seçik sorgulandığı en nadide yerlerden biri mülakatlardır ve ikna yeteneğimiz ne kadar güçlü ise işi alma olasılığımız o kadar yüksektir.
Sizinle talihsiz bir mülakat diyaloğu paylaşmak isterim. Mülakatı yapan kişiye alıcı, adaya ise ürün diyeceğim.
Alıcı: Bu pozisyonu seçmenizde etkili olan faktörler neler oldu?
Ürün: Aslında düşünmedim, işe ihtiyacım var.
Alıcı: Kariyer hedefleriniz nelerdir?
Ürün: Yükselmek, gelebileceğim en iyi yere gelmek istiyorum.
Alıcı: Peki hangi alanda ilerlemek istiyorsunuz?
Ürün: (Derin bir sessizlik)
Evet, gördüğünüz gibi “alıcı” ısrarla “ürün”ü tanımaya çalışıyor, ürün de vaatlerde bulunuyor, yükselmek istiyor, kendini muazzam yerlerde hayal ediyor ancak tek sorun muazzam yerin neresi olduğunu bilmiyor.
Siz bu ürünü alır mıydınız?
Size bir makine göstersem, potansiyelini anlatsam ama neler yapabileceği anlatamasam, o ürüne para verir miydiniz?
Muhtemelen konuşmama bile çok da uzun süre izin vereceğinizi düşünmüyorum.
Gelelim sahip olduğumuz en iyi ürünün yani kendimizin, tercih nedeni olmasını nasıl sağlayacağımıza..
Ürünü tanı
- Ürün neleri kapsıyor?
- Ne gibi özellikleri var?
- Yaptığı en iyi şey ne?
- Yapabileceği şeyler neler? (potansiyel)
- Ne için tasarlandığının farkında mı? (Bu soru kilit bir sorudur ve “ne için tasarlandığınızı, bu dünyada olmanızın amacını bulabildiyseniz eğer, nadir şanslı insanlar arasındasınız demektir)
- Ürün nerelerde kullanılabilir? (Bu soru uzmanlık alanınız ya da uzman olmaya yatkın olduğunuz alanları belirlemeyi amaçlıyor)
Ürüne yapılmaması gerekenleri bulun
- Yanlış yerde yanlış bir şekilde çalıştırılırsak hata veririz. Hatta bazen bu yanlışın sonucu sadece hata değil zarar da olabilir. Hem kendimize hem çevremize…
Ürüne inanın
- Sizce bu üründen iyi iş çıkarır mı?
- İyi iş çıkarması için daha neleri geliştirmesi gerekir?
Sen de dünyadaki en eşsiz ürünlerden birisin. Senden başka bir tane daha yok, olamayacak da…
Sahip olduğun kıymetli ürünü doğru yerlerde ve doğru zamanlarda kullandığında muhtemelen en iyi sonuçları alacaksın.
Düşün bakalım, sen olsan seni alır mıydın?
Yazan : Tuğçe Güçnar Kengil – kendinigelistir.com
