Satış temsilcisi olmak en zor mesleklerinden biri elbette. Satış temsilciliğine ait iş görüşmeleri de bazen bir o kadar zorlayıcı olabilmektedir. Herhangi bir mülakattaki genel kabul gören tekniklerin dışına çıkarak, durumu her iki taraf içinde olumluya çevirecek farklı bir teknik kullanarak başarı yakalanabilir.
Mülakat yöneticisi olarak katıldığım sayısız seçme ve değerlendirme oturumlarından ayrıca bu konuda aldığım spesifik birkaç eğitimden ve halihazırda bu tekniklerin nasıl uygulanması gerektiğini anlatan bir eğitmen ve danışman olarak söyleyebileceğim en önemli teknik “cümle yapısı tekniğidir.”
Cümle yapısı tekniği özel bir eğitimde öğrendiğim ve bizzat denediğim, benim adlandırdığım satış temsilcilerini seçme ve değerlendirmede kullandığım bir tekniktir. Ve bu tekniğin özü satışçı adaylarının bilinçli olarak kullandığı kelimeler, cümleler ve ifadelerde gizli olan iletilere yüklediğim anlamlardır.
Satış temsilcilerine ve yöneticilerine fayda sağlaması için hazırladığım bu yazıda satışçıları seçme ve değerlendirme aşamasında dikkat ettiğim görüşme iletilerinin dil bilgisi özelliklerini ve bu konudaki danışmanlık hizmetlerimde de profesyonel olarak yaptığım uygulamaları ve analizleri paylaşacağım.
Böylece hem satış yöneticileri hem de satış temsilcisi adayları mülakatlarda nelere dikkat etmeleri gerektiğini mülakatçı gözü ile göreceklerdir. Ayrıca durumu değerlendirerek bu yazıdan bir yöntem çıkaracaklardır.
Mülakat süresinde adayların yaşadıkları geçmiş iş tecrübelerini ve bu konudaki davranış örneklerini alırken yaşadıkları tecrübelerin tümünü dinlemeliyiz. Satış temsilcisi adayın harekete geçtiği durum ya da görevde ne yaptığını, ne zaman yaptığını, ne gibi sonuçlar elde ettiğini öğrenmemiz gerekir. Öykülere anlam yüklemek için önce anlatılanları dinlemeliyiz çünkü bunların hepsi birer küçük hikâyedir. Mülakat süresinde hikâyenin tamamını hatırlama zorluğu düşünüldüğünde kısa bir yol olarak görev davranış ve sonuç gözleminin mülakatçı tarafından yapılıyor olması ayrı bir ustalık istemektedir. Bu yüzden dinlerken notlar almayı ihmal etmemeliyiz.
Peki… Bu durumda mülakatçı hangi tip iletileri dikkate almalıdır?
Her iki taraf için de etkili iletişim tekniklerinin inkâr edilemez gücünün yanında seçtiğimiz kelimeler ve kurduğumuz cümlelerin gücü de görüşmenin başarısı için yadsınamaz. Dikkat edilmesi gereken püf noktaları aşağıdaki satırlarla açıklayabiliriz.
Satışçıların davranışları mutlaka yaptıkları değil; yapmadıkları da olabilir. Hikâye arayışında sıra önemsizdir. Önemli olan hepsini öğrenmektir. “Yapardım”, “Ederdim”, “İsterdim” kelimelerini dikkate almamak gerekir. Eğer bu kelimeler varsa teorik ve geleceğe yönelik sahte hikâyelerin varlığı anlaşılır.
Satışçı adayları “ Genelde”, “Normalde” kelimelerini kullanıyorlarsa yüksek olasılıkla belirsiz sahte hikâyeler veriyorlardır. Belirli durumu öğrenmek gerekir. Bir ekibin hareketlerini “Biz” “Ekibimiz” “Bizim takım” gibi kelimeler kullanarak anlatan bir satış temsilcisi adayı da belirsiz hikâyeler betimliyor olabilir.
Adaylar çoğu kez doğru hikâyeleri aşağıdaki örneklerde olduğu gibi geçmiş zaman kipi ile ifade ederler.
“Satış sistemi bozuldu”
“İşimiz başımızdan aşkındı”
“Artık satmaya karar verdim”
“Uyguladım ve yaptım”
“O dönem iki kişi satış yapmıştı”
Satışçı adaylarının sahte hikâyeleri ise aşağıdaki cümle kalıplarında olduğu gibi şimdiki zaman kipi ve gelecek zaman kipi ile ifade ederler.
“Sonuca ulaşmam gerektiğinde böyle yaparım”
“İşler yolunda gider”
“Satış planlarım var”
“Şöyle yapacağım”
İşte bu kelimeler ve cümlelerin yapısından dolayı öğrendiğim ve uyguladığım bu tekniği “cümle yapısı tekniği” olarak isimlendiriyorum. Adlandırdığım bu metot aynı zamanda satışçı mülakatlarında başarılı olmanın püf noktalarını da ortaya koymaktadır.
Satışçı mülakatlarında fark yaratmanın bir yolu olarak kaleme aldığım bu yöntemi, umarım hem satış yöneticileri hem de satış temsilcileri benimseyip uygularlar ve iş görüşmelerinde başarılı olurlar.
Yazan : Ali Kayacan | HarwardBusinessReview
