Satış, müşteri tarafından tanımlanır: İnsanlar kendilerine satış yapılmasını sevmez, fakat satın almaya bayılırlar. Satıştaki amacınız, insanların satın almayı isteyecekleri bir atmosfer yaratmaktır.
1. Müşteriler hakkında bilgilerle pazarlama yapın-kendi hakkınızda değil.
Broşürünüzü asla okumayacaklardır, hatta muhtemelen çöpe atacaklardır. Onlara nasıl kar edeceklerine, üretim yapacaklarına ve başarılı olacaklarına dair bilgiler gönderin, her kelimesini yiyip yutacaklardır.
2. Dergilere, gazetelere, elektronik yayınlara, haber kaynaklarına iyi yazılar, makaleler yazın.
Yazmak, lider gibi algılanmanızı sağlar ve aynı zamanda değer yarattığınızın ifadesidir. Sizin değerlerinizi ve felsefenizi paylaşanlarla bağlanmanızı da sağlar.
3. Yazdıklarınıza istinaden görüş bildirilmesine imkan sağlayacak bir mekanizma yaratın.
Eğer sizinle aynı fikirdelerse ve daha fazlasını istiyorlarsa, onlara sunun. Bu, şirketlerle bağlantıya geçmenin harika bir yoludur. Eğer kimseden görüş gelmiyorsa, bu karnenize zayıf bir not demektir.
4. Mümkün olan her medya kanalında yayına çıkın.
Herkesin kullanabileceği bilgiler sunmak üzere bir sohbet programına çıkmaya çalışın. Konuştuğunuz konuyu, gündemdeki bir mevzuyla veya tatil ile ilişkilendirin. (NOT: Herkes bir iki kelimeyle talkshow’a çıkabilir: telefonla arayarak)
5. Bir değer insanı olarak bilinin.
İşlerin size gelmesi için tanının. Ticaret Odası’nda bir grubun veya komitenin başına geçin, yardım derneğinde, vakıfta gönüllü olun. Ama bunun için gerçekten yakınlık duyduğunuz birini seçin.
6. Sizden bir şey istediklerinde gönderin, saklayacakları türden bir şey olmasına dikkat edin.
Müşteriye postalanan şeyler çok ender işe yarar. Bilginizin kapasitesini ölçmek için önce sunun, sonra kim istiyormuş diye bakın. Biri beni arayıp bir şey istemedikçe, ben hiçbir şey göndermiyorum. (Not: Broşürünüzün değeri nedir? Eğer “sizi” anlatan ifadeyle yazılmışsa, ortalarına bir yere “Hadi oradan” da yazabilirsiniz, kimse fark etmez bile.)
6.5. Topluluğa konuşmak mı, tanımadığınız birine telefon etmek mi-soğuk satış mı?
Ben konuşun derim.
Yararlanılan Kaynak: “Satışın Küçük Kırmızı Kitabı”, Jeffry Gitomer, Sistem Yayıncılık, 2008.
