Etiket Arşivi: pazarlama

Satın alma yolculuğu; müşterinin ihtiyacının ortaya çıkması, satın alabileceği markaları araştırması, bunları değerlendirmesi, karar vermesi, satın alması ve satın aldıktan sonraki memnuniyetini kapsar. Bir insanın bir ürüne veya bir hizmete ihtiyaç duymasıyla başlayan ve satın almayla sonuçlanan yolculuğunun adı, satın alma yolculuğudur.

Bu yolculuk bazı ürün kategorilerinde kısa bir zamanda sonuçlanır. Bazılarında ise daha karmaşık ve daha uzun süreye yayılır. Bir insanın bir spor ayakkabı satın almak için yaptığı satın alma yolculuğuyla bir şirketin milyonlarca lira ödeyerek satın aldığı bir makine için yaptığı yolculuk farklıdır. Devamını Oku »

Siyah Kuğu kitabının yazarı Nassim Nicholas Taleb, her uzmanlık alanında çalışan insanların %90’ının kulaktan dolma bilgilerle iş yaptığını, sosyal bilimlerde ise bu oranın %99’a çıktığını söyler Twitter Post.

Diğer sosyal bilimlerdeki uzmanların söylediklerinin ne kadarının doğru olduğunu değerlendirecek bilgiye sahip değilim ama pazarlamacılar arasında neyi neden yaptığını bilenlerin gerçekten eser miktarda olduğunu her gün gözlemleyebiliyorum.

Pazarlamacıların büyük çoğunluğu her duyduğunu yüksek sesle dillendirme Devamını Oku »

Bugüne kadar hangi yöneticiye “Sizin markanızı satın alanlar, rakip markaları satın alanlardan farklı insanlar mıdır?” diye sorduysam hemen hepsi, kendi tüketicilerinin (müşterilerinin) farklı insanlar olduklarını söylediler. Gerçekten de pazarlama dünyasında hemen her yönetici, kendi ürün ve hizmetlerini satın alanların farklı insanlar olduklarına ve kendi markalarıyla özel bir ilişki kurduklarına inanır. Bu inanış, pazarlama dünyasının en büyük yanılsamalarından biridir.

Ben araştırmacılığa başladığım yıllarda, çok sayıda şirkete müşteri (tüketici) profili araştırmaları yapardım. Sonraki yıllarda daha ileri istatistik teknikler (cluster analizi gibi) kullanarak bu araştırmaları daha da derinleştirdim Devamını Oku »

Pazarlama dünyasının temel sorunu, marka sahipleri, pazarlama yöneticileri ve reklamcıların gerçek hayatta karşılığı olmayan inanışlara sahip olmalarıdır.

Pazarlama yöneticileri,

-Kendi markalarının, pazarda rekabet eden markalar arasında en iyi seçim olduğuna,

-Reklamlarla markalarının farklılığını anlatmaları ve bu yolla mümkün olduğu kadar çok sayıda insanı ikna etmeleri gerektiğine,

–Sadakat sağlamak için de, tüketicilere (müşterilere) markayı sevdirmeleri hatta onları markaya aşık etmeleri gerektiğine inanırlar. (Martin Weigel, Liberation of Magic)

Oysa gerçek hayatta insanların alışveriş davranışları, hiç de pazarlamacıların zannettikleri gibi değildir. Bilimsel veriler insanların bir markayı sevmelerinin Devamını Oku »

Mühendisliklerin en zor doldurulan pozisyon olduğu söylenir. Ancak günümüzde pazarlama ve marka yönetimi gibi pozisyonların uygun aday bulma noktasında en az mühendislikler kadar zorlu olduğu kaçınılmaz. Düşünün bir kere eğer şirketinize bir yazılım mühendisi arıyorsanız gelen adayları bir kodlama testinden geçirerek performanslarını değerlendirme konusunda fikir edinebilirsiniz. Ama pazarlama pozisyonu için gelen bir adayı değerlendirmek görünenden bir tık daha zorlu olabilir.

Sadece eğitim insanları pazarlama ile ilgili pozisyonlara hazırlamıyor

Durum aslında tam olarak böyle, iyi bir okuldan muhteşem bir pazarlama ya da marka yönetimi eğitimi almış olabilirsiniz ama bu gerçek hayatta karşınıza çıkacak problemleri nasıl çözeceğiniz konusunda tek başına yeterli bir kriter değil. Devamını Oku »

En önemli sorulardan biridir şu soru : “Müşteriler bizden ne bekler?” PricewaterhouseCoopers’ın “Küresel Toplam Perakende Araştırması” sonuçlarına göre bu sorunun cevabı: İyi bir müşteri deneyimi, kişiye özel fırsatlar ve hız. Bu beklentileri karşılayabilmek içinse öncelikle yapmamız gereken müşterimizi ve ilişkide olduğumuz kişileri yorumsuz anlayabilme alışkanlığını kazanmak. Fakat gelin, bunu başarmanın neden söylemekten çok daha zor olduğuna beraber bakalım.

Güneşli bir Cumartesi sabahında Kadıköy’den Eminönü’ne geçmek için sabah 10:15 vapurunu yakalamıştım. Yanıma yaşlıca iki bayan, karşıma da yanında tek çocuğu olan otuzlu yaşlarında bir kadın oturdu. Yaşlı bayanlar biraz aralarında konuştuktan sonra içlerinden biri pek mutsuz gözüken karşımdaki çocuğa “Adın nedir senin?” diye sordu. Devamını Oku »

Beynimiz üç farklı bölümden oluşur: Rasyonel beynimiz, duygusal beynimiz ve ilkel beynimiz. Rasyonel beynimiz bilinçli düşüncelerimizden sorumluyken, duygusal beynimiz bilinçaltı duygulardan ve ilkel beynimiz de bilinçdışımızdan sorumludur. Yeme-içme gibi temel yaşamsal fonksiyonlarımızdan ve bilinçdışı davranışlarımızdan sorumlu olan ilkel beyin, doğası gereği çıkarına uygun olmayan hiçbir şeyi yapmıyor. Çıkarına uymayan, güvenli olmayan şeyden kaçma eğilimi gösteriyor. Biz bunun davranışa dönüşmüş şeklini genelde refleks olarak görüyoruz.

Her ne kadar rasyonel beyin bilinçli düşünüyor olsa da, kararlarımızın ardında ilkel beyin yatıyor. Dolayısıyla tüketicileri ikna etmenin yolu ilkel beyini etkilemekten geçiyor. Aslında, ilkel beyni etkilemenin birçok yolu var. Ancak bu yazıda olukça güçlü bir yöntem üzerinde durmak istiyorum. O da insanlara kâr-zarar gösterip seçimi onlara bırakmak. Devamını Oku »

Kapalı bir yerde otururken sıkıldığınız ya da niçin biriyle konuşmaya çalıştığınız zaman size kaçamak cevaplar verdiğinizi hiç merak ettiniz mi? Yolda yürürken niçin birden acıktığınızı veya girdiğiniz bir mekandan neden hemen kalkmak istediğinizi?

Günlük hayatımızda farkında olmasak da, renkler bilinçaltımızı etkiler ve bize bazı mesajlar verir. Biz bu mesajları beynimizde yorumlar ve bir algı oluştururuz. Bu algı da pazarlama tarafında bizim satın alma tercihlerimizi, marka hakkındaki düşüncelerimizi ve nasıl konumlandıracağımızı belirler. Devamını Oku »

Görmüştünüz. Haberiniz vardı. Bir ortak arkadaşınız söz etmişti. Sizi tanıştırdı. Tanıdıkça daha yakın hissettiniz. Güvendiniz. Anlattınız. Dinlediniz. “O’nsuz olmaz’a” geldiniz. Sordunuz. Evet, dedi.

Teşbihte hata olmaz. Analitikten nasibini fazlasıyla almış, akılcılığa gönül vermiş bir ekonomist, kız arkadaşına sorar: “Neden evlenelim ki? Zaten her gün seni seçiyorum.” Katıksız analitik yaklaşım, böyle bir eylemde marjinal fayda göremez.

Sınırsız seçenek ve eksiksiz bilgi mevcudiyetinde sadakatın imkansız olduğunu varsayan geleneksel ekonominin yanılıyor olma ihtimali bugünlerde daha yaygın bir görüş. Müşterinin aynı bilgiye daha hızlı, aynı ürüne daha kolay, aynı servise daha ucuz ulaşmasının mümkün olduğu senaryoda kim sadakat vaat edebilir? Kız arkadaşına neden evlenmeleri gerektiğini samimiyetle soran ekonomiste danışırsak, hiç kimse. Devamını Oku »

Karşımda 40 kişilik bir dinleyici kitlesi var. İş adamları, kadınları… Kimi telefonuna bakıyor, bazıları aralarında konuşuyor. Daha kendimi onlara tanıtmadım. Elimi kaldırıp, 5-10 saniye boyunca sessizce duruyorum. Elim havada bekliyorum… Bekliyorum… Bekliyorum… Herkes ister istemez yaptığı işi bırakmaya, gözlerini bana doğru kaydırmaya başlıyor. Sesler kesiliyor. Sonra soruyorum:

“Bir tüketicinin en önemli kaynağı nedir? Bir ürün, servis ya da fikri satanlar neyin peşinde?”

Önce herkes bir şaşırıyor. Düşünmeden atlayanlar oluyor. İlk etapta “para” öne çıkıyor. Ben itiraz ediyorum. Biraz daha düşünüp “zaman” diyenler oluyor. “Bilgi”, “güven”, “sevgi”, “sadakat” ve en son illa ve yine “para.” Bunların hepsi iyi, güzel, doğru ama tüketicinin elinde öyle bir şey var ki, satıcılar onu elde etmezlerse bu sayılanların hiçbir anlamı kalmıyor… Hiçbirini alamıyorlar. Devamını Oku »