Sebahattin Yaman’ınkisi, tam bir sıfırdan başlayıp yükselme hikayesi. Ordu’nun Yemeni Köyü’nde dünyaya geldi. Ticarete erken başladı. Lisede okurken üniversite hazırlık kitabı ve fotoğraf, üniversitedeyken yazarkasa, yüksek lisans yaparken de çağrı cihazı sattı. Mezun olduktan sonra cep telefonu işine girdi.
Bugün, Samsung’un Türkiye distribütörlüğünü yapan Telpa’nın sahibi. 1994’te kurduğu Telpa’nın 2006 cirosu 276.5 milyon dolar. Türkiye, Samsung’un dünyadaki en başarılı ikinci ülkesi. İşte bu yüzden Telpa’nın iş modeli, kitap halinde Samsung’un tüm dünyadaki distribütörlerine dağıtılıyor. Farklı ülkelerden distribütörler İstanbul’a gelerek Telpa’yı inceliyor.
Sebahattin Yaman 1965’te, Ordu Mesudiye ilçesinin Yemeni köyünde doğdu. Ortaokulu Samsun Ladik Öğretmen Lisesi’nin orta kısmında, liseyi Balıkesir Savaştepe Öğretmen Lisesi’nde parasız yatılı olarak okudu. Liseden sonra öğretmenliğin ona göre olmadığını düşünüp, Bursa Uludağ Üniversitesi Ziraat Fakültesi Bahçe Bitkileri Bölümü’ne girdi. Aslında ilgisini çeken konu işletmeydi, ancak köyden kurtulmanın yolu, elinde bir meslekle mezun olacağı bir bölüme girmekti.
Yaman, ileride satışta başarılı olacağının sinyallerini daha lisedeyken vermeye başlamıştı. Okulda üniversiteye hazırlık kitapları bulmak zorlaştığında bu kitapları satmaya, ödül alan öğrenciler ’keşke bir fotoğraf çektirebilseydik’ dediklerinde fotoğrafçılıktan para kazanmaya başladı. Üniversitede okurken, Bursa’da bir yazarkasa firmasında satışçı olarak çalıştı. Yaptığı satışlarla Bursa’yı bu markanın satışlarında birinci sıraya yerleştirince, öğrenci olmasına rağmen satış müdürü yapıldı. Mezun olduktan sonra bir dönem MSD İlaç’ta, yine satışçı olarak çalıştı. Ardından hep istediği alanda eğitim almak için, İstanbul Üniversitesi’nde işletme yüksek lisansına başladı. Aynı dönemde, geçimini sağlamanın yolunu, Ericsson’un çağrı cihazlarını satmakta buldu. Şirketi falan da yoktu, bir firmadan alıp müşterilerine teslim ediyor, parayı tahsil ettikten sonra firmadan fatura kestiriyordu. Zaman içinde yüksek sayıda satış yapmaya başladı. Stratejik hareket ediyordu. Hangi şirketlerin çağrı cihazına ihtiyaç duyacağını belirliyor, bu teknolojinin sağlayacağı faydaları giderek birebir anlatıyordu.
Bu sırada Turkas Petrol, Krom Çelik AŞ gibi bazı şirketlerden, Ericsson’a teşekkür mesajları gitmeye başladı. “Bize gelen bayiniz ihtiyaçlarımızı çok iyi analiz etmiş, ürünü kullanınca da iyi performans elde ettik” diyen bu notlardan sonra durum Ericsson’un ilgisini çekti. Yaman’a ulaşıp hikayesini dinlediklerinde, büyük şaşkınlık yaşayacaklardı:
BAYİ ARARKEN EŞYASIZ BİR ÖĞRENCİ EVİ BULDULAR
“O zaman yıl 1992. Ericsson o satışları yapan bayiyi aramaya başladı ama aslında öyle bir bayi yok, ben bir firmadan alım satım yapan bir öğrenciyim. Şirketim, çek karnem, vergi levham, kısacası ticaret yapabilecek hiçbir şeyim yok. Bana, ’ne yaptığınızı bize anlatın, size destek olmak istiyoruz’ dediler. Onları evime davet etmiştim. Evimde de 3 tane sandalye, bir masa, bir de masanın üstünde telefonum vardı. 5 kişi geldiler. O kadar çok sandalye olmadığı için ikisini yer yatağının üzerine oturttum mecburen. Gördükleri onları çok şaşırttı. Onlara kendi işimi kurma hayallerimden de bahsettim. Bana bir şirket kurmamı, destek sağlayacaklarını söylediler. Bir hafta geçti, kimse aramadı. Kendi kendime tabii normaldir diye düşündüm. Sonra kargo şirketinden aradılar. Koca bir paket. İçinden 50 tane çağrı cihazı çıktı. O zaman oturup ağlamıştım. Sonuçta ben köy koşullarında yetiştim, zor koşullarda okudum, bana böyle bir güven ve destek sunulması beni çok etkilemişti. Sattıkça ödersin dediler. Ben de cihazları hızla satıp hemen havalesini yaptım.”
Yaman’ın yüksek lisansının bittiği dönem, Türkiye’nin cep telefonuyla tanıştığı dönemin hemen öncesine denk geldi. Şubat 1994’te Türkiye’de cepten ilk alo dendiğinde, o da Ericsson’un aracılığıyla KVK’yla çalışmaya başladı. Onun farkı, satmak üzere aldığı telefonları krediyle, yani parasını sattıktan sonra ödemek koşuluyla alabilmesiydi. 1994-99 arasında Turkcell ve Ericsson tarafından defalarca yılın en başarılı bayii seçildi. 1999’da Panasonic’in pazar payını yüzde 1’den yüzde 8’e çıkardı. Yaman, Windows2000 Mag ve Netsoft’u alarak bilgisayar sektörüne girdi.
EN KÖTÜ ÜÇÜNCÜ ÜLKEDEN EN İYİ İKİNCİ ÜLKEYE
2001 kriziyle beraber sektörde radikal değişim süreci başladı. O tarihe kadar operatörler, kendi hatlarını taşıyan telefonları indirimli verirken, kriz döneminde bu uygulama ortadan kalktı. Bu durum, toptancıları yeni arayışlara yöneltti. Aynı yıl bir arkadaşıyla birlikte Mobiltel’i kurarak, Motorola’nın distribütörü oldu. Bu ortaklık, 2002’nin sonuna kadar devam etti. O dönemde yani 2003’ün başlarında Samsung için Türkiye, en başarısız olduğu üçüncü ülkeydi. Yaman bunu bir fırsat olarak gördü, Türkiye’deki dört Samsung distribütörünün beşincisi o oldu. Samsung’un Türkiye’de yüzde 1.2 olan pazar payını, 2004’te 6.1’e çıkardı. Bu oran her yıl iki katı büyüdü, 2006’da yüzde 19,2’yle Samsung’un dünyadaki en iyi distribütörü seçildi. Pazar payı Haziran 2007’de yüzde 35.2’ye ulaşınca Türkiye, Kore’den sonra Samsung’un dünyadaki en başarılı 2’nci ülkesi oldu. Şimdi Telpa’nın iş modeli, kitap halinde Samsung’un tüm dünyadaki distribütörlerine dağıtılıyor. Ayrıca farklı ülkelerden distribütörler ekipler halinde İstanbul’a gelerek incelemeler yapıyor. 250 çalışanı olan Telpa’nın 2006 cirosu 276.5 milyon dolar. Capital’in listesine göre Türkiye’nin 192. en büyük şirketi. İstanbul Nisan 2007 vergilendirme dönemi kurumlar vergisi rekortmenleri listesinde 98’inci sırada.
Nasıl iyi satışçı olunur
Arkadaşlarım her zaman benim insanların neye ihtiyaç duyabileceklerini hissetme yeteneğim olduğunu söylerlerdi. Empati yeteneği demek doğru olur buna herhalde. Bence iyi bir satıcı uzun süre ayakta kalan satıcıdır. Karşı tarafın ihtiyaçlarını iyi analiz etmeniz, ona göre çözüm üretmeniz lazım. Müşterilerinizin sizi her zaman gelebilecekleri bir danışman gibi görmeleri gerek. En temel şey güven. Hatalar varsa açık açık söyleyin. Baştan kaybedersiniz ama uzun dönemde kazanırsınız.
Eşim reklam almaya geldi gönlünü verdi
Sebahattin Yaman’ın baba mesleği çiftçilik. İki ablası hemşire. Ondan küçük bir erkek, bir de kız kardeşi var. Erkek kardeşi Alaaddin Yaman, 1997’de, yüksek yargı hakimliğini bırakarak Telpa’ya geçmiş. Şu anda Finans Müdürü. Kız kardeşi Necla Yaman Telpa’da Büyük Şirketler Teknoloji Lideri olarak çalışıyor. Sebahattin Yaman aile yaşantısını, “Hala köye gidiyorum. Annem babam yazları orada kalıyorlar. Arıları var babamın, onlara bakıyorlar. 16 aylık bir kızım var, adı Aylin. Eşim Habertürk’te çalışıyordu. Reklam almaya gelmişti, gönlünü verdi gitti” diye anlatıyor.
En fazla satış yaptığı için 10 otomobil kazandı. Sonra çekilişten 3 otomobil daha kazandı…
1994-99 arasında Ericsson ve Turkcell’den, en yüksek satışları yapan bayi olduğum için, birçok ödül kazandım. En büyük ödül hep otomobil olurdu ve hep ben alırdım. Böyle 10 otomobil kazandım. Sonra bir grup arkadaş itiraz ettiler, bütün ödülleri Sebahattin alıyor, çekilişle yapalım dediler. Ama ödüller yine bana çıkmaya başladı. Bu şekilde de 2 araba aldım. Yılbaşında İGS Avcılar’dan bir gömlek almıştım. Bir form verip doldurmamı istediler, yaptım. Şubat ya da Mart ayıydı, beni aradılar araba kazandınız, dediler. Ben de, bütün sektör bana takılıyor ya, peki peki anladık dedim kapattım telefonu. Bir daha aradılar, baktım ciddi gibi. Numarayı test etmek için aradım, gerçekten de İGS çıktı. O günden sonra sektörde adım şanslı adama çıktı.
Yazan : Gaye Güzelay
Kaynak : Hürriyet
