Bugün aksesuar satan bir dükkana girdim. Küçük, butik bir yer. Dükkan sahibi tek başına koltuğunda oturuyordu. Kollarını kavuşturmuş, benim ürünlere birer birer bakmamı izledi. Tam kol düğmelerinin yanına geldiğimde, bu ürünleri yurt dışından ithal ettiklerini, aynı ürünleri ünlü bir markanın da getirdiğini ve orada çok pahalıya satıldığını, inanmıyorsam gidip bakmamı söyledi. Daha doğrusu gidip bakmamı azarladı. Konuşma tarzını “azarlama” olarak seçmişti anlaşılan.
Ben sadece pazar günü keyifli keyifli alışveriş yapıyordum. Vitrininde hoşuma giden birşeyler gördüğüm için bu yere girmeyi tercih ettim. Ve kendimi anlamsız bir gerilim hattının içinde buldum. Bir an durup, ne olduğunu anlamaya çalıştım. Ama tüm satın alma motivasyonum bitmişti.
O an aklıma bir anım geldi. Bodrum sahilinde geçen sene yürürken bir esnaf, arkadaşına “Güler yüzlü olmayacaksan, dükkan açmayacaksın kardeşim” diyordu. Kesinlikle katılıyorum. Adam tam bir satış gurusuydu bence. En can alıcı noktanın altını çiziyor, onlarca lira ile satın aldığımız satış eğitimlerine taş çıkartırcasına bir hayat dersi veriyordu.
“Müşteri velinimetimizdir.” yazmakla olmuyor işte. Yazdığını, uygulamaya da geçirmen gerekiyor. Müşteri senin düşmanın değil, müşterine değer vermek zorundasın. Adama hem ürününü satmaya çalış, hem de ters ters konuşmalar, davranışlar. Böyle bir satış stratejisi olabilir mi?
“Kötü davranırsam, beni sever.” gibi inançlar, ergenlik döneminde aşkla ilgili inandığımız yanılsamalar ve yanlışlıklar olarak kaldı diye düşünüyorum.
Aslında farkında bile değil. Yaptığı şeyin müşterinin penceresinden nasıl görüldüğünü göremiyor. Görmek için empati kurmak lazım, ama empati kelimesi o an sözlüğünde yok. Ne yaşıyor içinde anlamak mümkün değil. Tüm gün kollarını kavuşturarak oturmaktan mıdır? Kafasında bir şeyler kurup kurup yaşamaktan mıdır? bilemiyorum. Ama sonuçta bu deneyim bana nasip oldu. Satış eğitimlerinde “Satışta Asla Yapılmayacaklar” başlığı altında kesinlikle anlatılmalı bu örnek diye kendime not aldım.
Evet hepimiz insanız, canımız sıkılabilir, üzülebiliriz, gergin olabiliriz ama bunu bir başka insana yansıtırsak, biz kaybederiz. Özellikle de müşterimize. Bakın çok komik bir durum. Ekonomide çok ciddi bir kriz var. Çoğu şirket her gün satış konusuna odaklanıyor: Satışlar nasıl artar? Müşteri memnuniyeti nasıl sağlanır? Yeni müşteri nasıl bulunur? gibi konularda herkes kafa yorarken, ayağına gelmiş, satın almaya bu kadar hevesli bir müşteriyi bu noktaya getirmek, gerçekten üzerinde düşünülmesi gereken bir konu.
İçeride hal bu olunca, ben ne yaptım? “Evet o bahsettiği mağazının pahalıya sattığını, ama satış yapan kişilerin çok güler yüzlü insanlar olduklarını. Bu tutumu ile bedava verse de, gidip yine o mağazadan alacağımı söyledim.” Şaka şaka, tabiki de öyle birşey yapmadım. Çoğu müşteri gibi; “Çok teşekkürler.” diyerek, mağazadan çıktım. Bilmiyorum yeniden gider miyim?
Tabi içimdeki alışverişci ruh uyanmıştı ve mağazaları dolaşmaya devam ettim. Yolumun üzerinde eski kitaplar satan bir dükkan farkettim ve içeriye girdim. İçeride sanırım seksenlerine yakın çok tatlı bir beyefendi vardı. Beni görünce gülerek yerinden kalktı ve aradığım özel birşey olup olmadığını sordu. Aslında kitap almak için alışverişe çıkmamıştım ama ayaklarım beni bu mağazaya götürdü. “Sadece neler var ona bakacağım.” dedim. “Yardıma ihtiyacınız olursa, lütfen seslenin.”diyerek koltuğuna geri döndü.
Aklımda hiç kitap almak yokken, kendimi rafların arasında, kitapları karıştırırken buldum. Ve çok beğendiğim iki tanesini alıp, beyefendiye “yeniden geleceğimi ve arkadaşlarımı da mutlaka getireceğimi” söyleyerek dükkandan çıktım.
Çok basitti. Sadece içten, sıcak bir ilgi ile aklımda bile olmayanı satmıştı bana dükkan sahibi. Ne binlerce liralık bir eğitime, ne özel ikna tekniklerine, ne de yapılandırılmış bir satış stratejisine ihtiyaç olmamıştı.
Şimdi bir fincan kahve eşliğinde, aldığım kitaplardan birisini keyif içinde okumaya başlıyacağım. Ve kendisinin haberi olmasa da, bu güzel farkındalığı bana yaşattığı için, o güzel insana hep minnettar kalacağım. Eee ne demişler; “Neye niyet, neye kısmet.” işte.
Yazan : Özge Görür Orbay | Linkledin Pulse
